客户的需求是变换的，所以客户需求需要销售人来锚定。你要问客户购买目的是什么，能够获得什么样的预期。不问，问题就不会出现，发现不了客户真正的需求，你根本就无法满足客户。
其实客户和销售人做生意，达成购买协议，双方还是有很多的事情要协调，比如价格因素，在这个阶段，销售人在提问题的时候就要小心谨慎了。因为这进入了交易的实质阶段，让出去一个百分点都是一笔整钱。这方面的异议，提问题的时候要集中于功能，集中于时间概念，比如耽搁一天对于客户的损失等等。大体上客户会纠结于个别参数和价钱。这时候销售人就要逼单，强调软性的价值，让客户快速成交。
成交阶段实际上是水到渠成的事情，有个营销专家说，销售就是40%建立信任；30%挖掘需求；20%处理异议；10%用于成交。而问对问题是整个营销过程的核心互动环节，只有循序渐进地找到了客户的痛点，才能够最终成交。
拉近与客户的心理距离才能赢得客户，销售人明白，每个客户的内心都是一个世界，销售是基于人性和顾客内心的渴望。销售人知道如何引导顾客发现内心的需求，然后产生对于产品的需要。客户哪怕使用一块钱来买东西，他的后面也有一种需求存在，而且需要保证物有所值。如何让客户觉得物有所值，这就需要销售人洞悉顾客心理。